La promotion dans le marketing
Importance de la Promotion
- Augmentation de la distance physique entre les producteurs et les consommateurs
- Augmentation du nombre de consommateurs en raison de la croissance démographique
- Expansion des marchés en raison de l'augmentation des revenus
- Augmentation de la concurrence due à la prolifération des produits de substitution
- Multiplication des canaux de distribution avec l'augmentation des intermédiaires
- Différenciation des besoins et des désirs des consommateurs avec l'augmentation des revenus ; les consommateurs recherchent des changements, une qualité et des caractéristiques supérieures
Modèle AIDA
- Attirer l'attention (attention)
- Susciter l'intérêt (interest)
- Créer le désir (desire)
- Inciter à l'action (action)
- Attirer l'attention : Annoncer les produits ou services offerts et attirer l'attention des consommateurs
- Susciter l'intérêt : Faire en sorte que les consommateurs, déjà au courant de l'existence du produit ou service, s'y intéressent
- Créer le désir : Susciter chez le consommateur le désir d'acheter le produit ou service en dirigeant l'intérêt de manière positive
- Inciter à l'action : Transformer le désir d'achat en acte d'achat
Caractéristiques de la Vente Personnelle
- Il y a une rencontre personnelle, c'est-à-dire une relation directe et vivante entre le vendeur et l'acheteur.
- Des relations amicales sont développées. Une relation amicale est établie avec l'acheteur, créant ainsi un environnement d'achat et de vente continu entre les deux parties.
- Il est nécessaire d'écouter et de répondre, la communication est bilatérale.
- Le vendeur collecte les informations nécessaires.
Qu'est-ce que la Publicité?
La publicité est le processus de promotion et de persuasion des produits, services ou idées auprès de larges audiences via divers médias moyennant des frais.
Caractéristiques de la Publicité Institutionnelle et de la Publicité de Marque
- Contrairement à la vente personnelle, de larges audiences sont ciblées.
- Elle peut être répétée et diffusée partout.
- Elle peut être présentée de manière significative et efficace. En utilisant des éléments artistiques tels que le son, la couleur, elle peut être présentée de manière très efficace.
- Elle n'est pas directement dirigée vers l'individu; elle n'est pas contraignante car elle s'adresse à un public, c'est une communication unilatérale.
Relations Publiques
Les relations publiques sont les activités menées pour développer et maintenir des relations positives entre la marque et son public cible. La promotion en fait partie et comprend généralement des activités promotionnelles telles que des nouvelles commerciales et des interviews réalisées dans les médias sans frais.
La crédibilité des relations publiques est supérieure à celle des publicités. Grâce aux activités de relations publiques, il est possible d'atteindre des acheteurs potentiels qui n'aiment pas les vendeurs et les publicités. Les messages transmis ne sont pas directement orientés vers la vente, mais plutôt de nature informative.
Promotion des Ventes
La promotion des ventes comprend des activités visant à stimuler les ventes, telles que la participation à des foires, des expositions et des démonstrations, autres que les ventes personnelles, la publicité et les activités de promotion.
Catégories de Promotion des Ventes
- Orientée vers le consommateur : Distribution de produits promotionnels, de coupons / primes, participation à des foires, etc.
- Orientée vers les intermédiaires : Distribution d'échantillons de produits, de produits gratuits, primes, facilités de paiement, concours de vente, etc.
- Orientée vers les vendeurs : Primes, chèques-cadeaux, concours de vente, réunions de motivation, etc.
Caractéristiques de la Promotion des Ventes
- Attirance et efficacité : La promotion des ventes donne souvent des résultats rapides.
- Facilité de mise en œuvre et de contrôle : Elle est facile à mettre en œuvre et ses effets sont facilement mesurables.
- Diminution de la valeur du produit : Une utilisation excessive peut entraîner des doutes sur la valeur du produit et sur l'adéquation du prix.
Marketing Direct
Le marketing direct consiste à communiquer directement avec des consommateurs individuels spécifiquement sélectionnés via des moyens tels que le téléphone, les messages courts, les e-mails, dans le but d'obtenir des résultats immédiats.
Le marketing direct ;
- N'est pas général ou destiné à tout le monde. (une personne spécifique est ciblée)
- Il y a une notion de rapidité.
- Le message est préparé pour le client individuel.
- Il est bilatéral. (il y a une communication bidirectionnelle entre le vendeur et l'acheteur)
Méthodes de Détermination du Budget Total de Promotion
- Méthode du montant supportable
- Méthode du pourcentage des ventes
- Méthode basée sur les dépenses des concurrents
- Méthode des objectifs et des tâches
Stratégies Alternatives du Mix de Promotion
- Stratégie Push : Elle cible principalement les intermédiaires et vise à amener les produits ou services aux consommateurs finaux par les canaux de distribution. Cette stratégie comprend principalement des activités de vente personnelle et de promotion des ventes (primes de vente, organisation d'événements, etc.). Cette stratégie convient aux fabricants de produits industriels ainsi qu'à de nombreux fabricants de biens de consommation.
- Stratégie Pull : Le producteur s'adresse directement aux consommateurs finaux. Elle vise à motiver le public cible à demander le produit au détaillant.
Facteurs Influant sur le Choix du Mix de Promotion
- Budget de promotion et coûts
- Caractéristiques du marché
- Caractéristiques du produit ou du service
- Importance du produit dans la vie quotidienne